Utbildning: Företagssäljare B2B
Utbildningskod: FÖS24TRA
Utbildningsnummer: YH00298-2023-2
Ort: Tranås 
Studieform: Platsbunden
Studietakt: Helfart
Kurs: Key Account management
Antal YH-poäng: 20 yhp
Max antal deltagare: 9  stycken 

Lärarledd tid vid platsbunden utbildning:
Vecka: 4-7
Schema:  2 dagar (6+6 timmar) / vecka
Totalt antal dagar: 8 stycken 
Jämnt fördelat över perioden enligt överenskommelse med Utbildningsledare

Utbildningsledare: Lotten Asp

I länkarna nedan finns viktig information att ta del av inför ansökan om kursansvar hos oss på TUC Yrkeshögskola.

Praktisk information - Ansöka om kursansvar

Praktisk information - Uppdraget att utbilda på TUC

PRELIMINÄR KURSPLAN

Key Account Management, 20 yh-poäng

Utbildning: Företagssäljare B2B

Utb.nummer och omgång: YH00298-2023-2

Kursens omfattning: 20

Engelsk översättning: Key Account Management

Beslutad av ledningsgrupp: 2025-05-22

Version: 2

Valbar kurs: Nej

Undervisningsspråk: Kursen ges på svenska, engelsk kurslitteratur kan förekomma

Förkunskapskrav: Inga

Innehåll
I kursen får den studerande lära sig grunderna i relations- och värdeskapande försäljning med en specifik inriktning på företagsanpassning ur ett KAM-perspektiv. Kursen belyser skillnaden mellan Key Account Management och traditionell försäljning samt ger verktyg och strategier för att utveckla långsiktiga affärsrelationer och bearbeta nyckelkunder. Studerande kommer även att studera kundkategorisering, utföra win-win och win-loss analyser för att förstå varför affärer lyckas eller misslyckas, och analysera kunders behov och beslutsprocesser. 

Denna kunskap knyts direkt till den kommande yrkesrollen som Företagssäljare B2B genom att ge praktiska och teoretiska verktyg för att hantera och utveckla samarbetet med företagets nyckelkunder. Efter avslutad kurs kan den studerande utveckla och genomföra strategier för Key Account Management, bygga och upprätthålla långsiktiga relationer med nyckelkunder, använda olika analysverktyg för att bättre förstå kundernas behov och beteenden. 

Lärandemål

Efter genomförd kurs med godkänt resultat ska den studerande kunna:

Kunskaper i att:

1. Beskriva skillnaden mellan Key Account management och annan försäljning 
2. Redogöra för relations- och värdeskapande försäljning och företagsanpassning utifrån ett KAM-perspektiv 
3. Förklara kur kundkategorisering och nyckelkundshantering kan gå till 
   
   
   Färdigheter i att:
   
4. Använda relevanta verktyg och strategier inom Key Account Management (exempelvis Excel, lagerekonomi, förhandlingsteknik) 
5. Genomföra Win-win analys, Win-loss analys (varför man tappar kunder) 
6. Tillämpa kund-, behovs-, beslutsgruppsanalyser  
   
   Kompetenser för att: (ansvara och självständigt)
   
7. Utveckla en affärsplan genom att ta fram strategier för att bygga och upprätthålla långsiktiga, lönsamma och värdeskapande affärsrelationer. 
8. Med ansvar planera, utföra och upprätthålla relationsskapande försäljning som Företagssäljare B2B, samt driva och utveckla samarbetet med nyckelkunden inom ramen för Key Account Management (KAM).

Former för kunskapskontroll
Den studerandes kunskaper, färdigheter och kompetenser bedöms utifrån resultatet av följande kunskapskontroller:

Kursens lärandemål 1-8: Inlämningsuppgift (IG/G/VG)

Vid arbete i grupp ska en individuell skriftlig del lämnas in för att kunna erhålla betyget VG.

Vid särskilda pedagogiska behov kan anpassning av kunskapskontrollerna göras. Efter ordinarie tillfälle har den studerande rätt till ytterligare två omprov eller kompletteringar inom två månader. Om den studerande kan styrka giltig frånvaro från kunskapskontroll enligt anordnarens anvisningar ersätts tillfället.

Kursbetyget baseras på en sammanvägning av samtliga bedömningsunderlag. När betyget godkänt uppnåtts på en kunskapskontroll beviljas inga omprov för högre resultat.

Betygsskalor
Den studerandes prestation betygssätts efter genomförd kurs med betygen Icke Godkänt (IG), Godkänt (G) eller Väl Godkänt (VG). Fullständiga betygsunderlag krävs för att betyg ska kunna sättas

Betygskriterier

Icke godkänt (IG)
För att få betyget ska den studerande ha genomfört kursen och kunskapskontrollerna utan att nå alla kursens lärandemål

Godkänt (G)
För att få betyget Godkänt (G) ska den studerande ha genomfört kursen och nått alla kursens lärandemål

Väl godkänt (VG) Den studerande har genomfört kursen och nått samtliga lärandemål för kursen. Den studerande kan dessutom med hög kvalitet. 

• Förklarar de unika aspekterna av KAM jämfört med traditionell försäljning och visa en djup förståelse för hur KAM-strategier skiljer sig i tillvägagångssätt. 

• Beskriver detaljerat hur relationer och värdeskapande processer går till inom KAM samt hur dessa anpassas efter specifika företagsbehov. 

• Visar en förmåga att systematiskt kategorisera kunder och hantera nyckelkunder effektivt, samt kan förklara tillvägagångssätt och strategier för detta. 

• Demonstrerar en säker användning av olika verktyg och strategier inom KAM för att optimera kundrelationer och försäljningsresultat. 

• Analysera både positiva och negativa kundutfall och identifiera bakomliggande orsaker. 

• Använder effektivt analysverktyg för att förstå kunders behov och beslutspåverkande faktorer inom KAM och kan förklara. 

• Skapa omfattande och detaljerade affärsplaner som adresserar aktuella behov och förutser framtida utvecklingar. 

• Förmåga att med säkerhet hantera nyckelkunder, skapa starka relationer och implementera effektiva KAM-strategier.